「ニーズ」を知り「シーズ」を見いだす

毎日新聞　1981年（昭和56年）11月2日（月曜日）

「ニーズ」を知り「シーズ」を見いだす

来春卒業の学生が毎日のように訪問する。いろいろたずねてみるとセールスに対する拒否反応が相当ある。対人折衝の不得意なもの、言葉（敬語、方言）で困るもの、赤面恐怖症に悩むものなのである。

それに引きかえ、我社では理工化系も含めて大卒新入社員のほとんどを一～二年営業部内に配属、教育をする。

生産財マーケティングでのセールス活動は組織が組織に商品を売る訳である。「販売とは購買の援助である」と言われるのは、購買者の立場に立って、今相手 が何を求め、何を援助すれば販売が成功するかを考えることである。すなわち顧客のニーズ（欲求）を知り、理解して、そこにはじめてシーズ（開発の種）を見 いだすことができ、真の商品の研究開発に取り組む基本ができると思う。
「新製品はそれをもって歩いた人によって成功する」。大変好きな言葉である。苦労して作り上げた新製品も、市場で日 の目を見ずにスクラップ化されるものは、八五％ほどにもなると言われる。これは開発成功率だけの問題ではない。むしろ、この新製品を最終ユーザーに直接に 対面折衝し、そのニーズを開発部門にフィードバックし、その商品にほれ込み、執念をもって売り込む。この行動が真の開発マンを育てるものである。

プッシュセールス、これは単なる売り子ではない。企画力とインテリジェンス（情報）に裏づけされたセールスマンこそが、時代の要求するセールスパワーで はなかろうか。自然に「売れる」時代はもう過ぎ去ったのである。低成長時代に生き残る真の「売る」力のあるセールスマン、またセールスエンジニアを、顧客 の欲求を先取りする「種」を探し当てる為にも育成する必要を痛感するのである。（慎三）

自分の“見え”を踏み台に飛躍を

毎日新聞　1981年（昭和56年）10月12日（月曜日）

自分の“見え”を踏み台に飛躍を

入社試験たけなわの今日このごろ、毎日が来春卒の学生との面接対応に追われる。最近の学生気質を三ム主義（無気力、無関心、無感動）とか三ズ主義（読まず、学ばず、考えず）とか評する向きもあり、何か平均的で特徴がない学生の多いのが気になる。

就職となると安定志向（官庁）など大手思考（大企業）をはじめ、長男なるが故に転勤をいやがり、対人折衝のわずらわしさからセールスを忌避する。

面接試験に自分の自覚する長所、短所を述べてもらう。長所で多いのは明朗、忍耐、社交的、積極的など。短所で多いのは短期、人付き合いが悪い、消極的などである。自分の性格は自分が一番良く知っていて、また一番わかっていないものである。

「私は口ベタで交渉事はダメで…」という学生が、質問外のことにもどんどん発言し、卒論の内容を黒板を使って上手に説明してゆく。意外と固定観念で自分をきめつけている者が多いのに気づく。
陽気といえば長所で、おてんばといえば短所となるように、陰気といえば短所だが、おしとやかといえば長所になる。グズ（短所）というより、慎重といえば長所となるものである。言葉だけの問題ではない。欠点は裏返せばその人の長所になりうるわけである。

「短所をためて長所を伸ばす」自他共に言えることである。叱責より賞揚が効果的であることも衆知のことである。

人間には自分をよく見せようとする見えがあるものである。この見えが自分を向上させるメカニズムとして働くといえる。人前で発表し、その発表に対して自 分を強制する有限実行型こそ向上心のあらわれである。個人法人を問わず、目標の設定と自助努力が前向きの姿勢なのである。

高跳びのバーは常に上げられてゆく。周囲がそれを見ている。今、それにチャレンジしてゆくのが真の向上心である。

（慎三）

ピンクカラーとスチールカラー

毎日新聞　1981年（昭和56年）9月21日（月曜日）

ピ ン ク カ ラ ー と ス チ ー ル カ ラ ー

パートタイマーの職場進出は家庭的安定と新たな生きがいを求めてめざましいものがある。わが社のような産業用ロボットメーカーでも大歓迎である。娘時代の職場経験を生かす人、単なる主婦として社会的に取り残されたくないと、社会的意義を認識する婦人たち。この人たちが最近ホワイトカラーやブルーカラーに対して「ピンクカラー」と呼ばれ、職場の実戦力となっている。わが社では納涼大会の「ゆかたコンテスト」の審査員、ＴＣＲ（原価低減運動）の発表者など、業務以外の活躍ぶりもいままでにない観点から実に新鮮であった。

それにひきかえ、過酷な労働、単純作業、悪環境労働からの解放。省力、品質安定などの生産性向上をねがって、多種少量生産や混流生産ラインの自動化に自由度の高い産業用ロボットが飛躍的な導入期に入っている。我々はこのロボットを「スチールカラー」と呼んでいる。十年程前には高価なばか者扱いされていたロボットが、いまでは日本が全世界の七割（約七万台）を独占生産し、三直労働に換算すると」二十万人以上の労働者に相当するロボットが昼夜働いていることになる。

一般的にはロボットは人間の代替物と考えられているが、単なるマニピュレーターから知能ロボットまで、その範囲は広い。簡単に言うと手をもった自動化機械と考えればよい。決められた作業を繰り返す「固定シーケンスロボット」から、作業手順を教え込むと記憶、演算し作業する「ティーチング・プレイバック・ロボット」。、感覚機能や認識機能を有し、自律的に行動する「知能ロボット」まである。

ロボットが単に生産現場で使用されるだけでなく、一次、三次産業での活用が望まれる。木材伐採ロボット、家畜解体ロボット、建築仮枠組み立てロボット、高圧線碍子清掃ロボット、身障者看護ロボットなど概念設計が既にされているのものがある。

ＯＥＣＤが最近、日本のロボット進出を経済摩擦に次ぐ経済侵略と恐れをなしていると聞く。愚かなことである。

究極、ロボットは人間の敵ではない。人間の偉大な補助者として使いこなすのもまた人間である。ロボットがロボットを作る時代になったとはいえ、しょせん人間が主人公である。

（慎三）