「ニーズ」を知り「シーズ」を見いだす

毎日新聞　1981年（昭和56年）11月2日（月曜日）

「ニーズ」を知り「シーズ」を見いだす

来春卒業の学生が毎日のように訪問する。いろいろたずねてみるとセールスに対する拒否反応が相当ある。対人折衝の不得意なもの、言葉（敬語、方言）で困るもの、赤面恐怖症に悩むものなのである。

それに引きかえ、我社では理工化系も含めて大卒新入社員のほとんどを一～二年営業部内に配属、教育をする。

生産財マーケティングでのセールス活動は組織が組織に商品を売る訳である。「販売とは購買の援助である」と言われるのは、購買者の立場に立って、今相手 が何を求め、何を援助すれば販売が成功するかを考えることである。すなわち顧客のニーズ（欲求）を知り、理解して、そこにはじめてシーズ（開発の種）を見 いだすことができ、真の商品の研究開発に取り組む基本ができると思う。
「新製品はそれをもって歩いた人によって成功する」。大変好きな言葉である。苦労して作り上げた新製品も、市場で日 の目を見ずにスクラップ化されるものは、八五％ほどにもなると言われる。これは開発成功率だけの問題ではない。むしろ、この新製品を最終ユーザーに直接に 対面折衝し、そのニーズを開発部門にフィードバックし、その商品にほれ込み、執念をもって売り込む。この行動が真の開発マンを育てるものである。

プッシュセールス、これは単なる売り子ではない。企画力とインテリジェンス（情報）に裏づけされたセールスマンこそが、時代の要求するセールスパワーで はなかろうか。自然に「売れる」時代はもう過ぎ去ったのである。低成長時代に生き残る真の「売る」力のあるセールスマン、またセールスエンジニアを、顧客 の欲求を先取りする「種」を探し当てる為にも育成する必要を痛感するのである。（慎三）